什么是“门面”效应？

如果对某人提出一个很大而又被拒绝接受的要求，接着向他提出一个小一点的要求，那么他接受这个小要求的可能性比直接向他提出这个小要求而被接受的可能性大得多，这种现象被称为“门面”效应。

美国心理学家查尔迪尼曾经做过一项实验，他要求20名大学生花两年时间担任一个少管所的义务辅导员，大家都拒绝了。然后他又提出请他们带这些少年去动物园玩一次，其中50%的人接受了；而当他向另一组大学生直接提出这第二个要求时，只有16.7%的人同意。

为什么会发生“门面”效应呢？

一是好印象的催化作用。每当他人提出一个大要求而我们又无法满足时，只好婉转地回绝。此时想留个好印象的欲求就会起催化作用，使自己接受对方提出的一个小要求。

二是坏印象的改正作用。在他人提出大要求遭到拒绝后会使人产生一种失调感，并有一种寻找机会弥补 “过错”的内驱力。

三是视线的转移作用。在运用让步法时，对方的注意力从“拒绝不拒绝”上转移到了“拒绝多少”的问题上。

四是心理反差的错觉作用。一般来说，要求之间的差距大，其心理反差也大，给人的错觉也大。

“门面”效应是双刃剑，善加利用可以使沟通、交流事半功倍。但我们的生活中，也应警惕很多人利用“门面”效应来影响他人。