为啥有的好产品卖不上好价钱？与基层农技人员和经营大户交流，直接原因无非是市场因素造成的价格波动，但价格周期本质上也是供需结构的现实反映。种植、养殖规模大了，产品供过于求价格自然会下跌。为什么会出现这种局面？值得细细探究。尽管市场规律具有客观性，但也是通过人们的经济实践活动得以体现。

近年来，各地立足自身优势和特色，围绕“土特产”做文章，成为乡村产业振兴的有力抓手。在取得积极成效的同时，个别地方也陷入了发展误区。如在初级产品上发力过猛，盲目扩大规模，造成阶段性供给过剩；在精深加工上用力不足，加工环节还处在低端层级，导致产品同质化严重，深而不精；在销售上虽然注重打造品牌，但同一品类也出现品牌过多、过杂的问题，缺少带动力强、影响力大的龙头品牌。

做好“土特产”文章，既要挖掘“土”的资源、放大“特”的优势，更要提高“产”的效益。一篇好文章里，离不开好词金句夯实基础，更要体现谋篇布局的逻辑思维。发展“土特产”亦是如此，必须走出逻辑误区方能做出好文章。

首先，“独一份”不等于“奇货可居”。好产品配得上好价格，但不意味着只卖高价格。待价而沽的心态，往往会错过最好的市场机遇，攥着“宝贝”不撒手，最终导致好产品砸在手里。“土特产”最鲜明的优势，来自一方水土和品种本身。但是在现代农业条件下，这些优势会逐渐被技术手段稀释，就像工业革命对传统手工作坊的冲击一样。因此，经营主体既要在品质上精益求精，不失产品特色；也要在营销上树立市场思维，适应规律趋势。通过先进技术赋能农业生产，在初级产品生产、精深加工、包装贮藏等各个环节与现代农业接轨，实现“土特产”的价值最大化。

其次，有商标不等于有品牌。在基层采访，经常会听到当地如何培育农产品品牌，但实际上仅实现了“三品一标”，有的甚至只是注册了商标，离真正的品牌还有差距。真正的品牌从来都不是蜂拥而至的，一个品类的“土特产”可能有几百家经营主体，注册了上千个商标，但真正有影响力的品牌却不多。这个题怎么解？“甘味”农产品的“出圈”值得借鉴。

近年来，甘肃全力构建以“甘味”公用品牌为统领，地方公用品牌和企业商标品牌为支撑的品牌培育体系，就像一艘巨轮搭载着全省优质“土特产”集体闯市场。陇南市一位花椒经销企业负责人说，产品经过认证后，印上“甘味”标识，销路更好、价格也有保障。目前，“甘味”品牌已连续3年位列中国区域农业形象品牌影响力指数百强榜首，在龙头带动下，“定西马铃薯”“静宁苹果”“岷县当归”“平凉红牛”等8个区域公用品牌入选农业农村部精品品牌培育计划。这种做法，实现了打响一个“母品牌”，带动千百个“子品牌”。

此外，还应该“有所为有所不为”。农产品卖难，一个重要的原因是盲目扩大规模。发展壮大“土特产”，根据自身实际和市场前景做规划是十分必要的，合理的规模基础也是必需的，但切忌“一哄而上”。在实际工作中，不少地方在扩大规模上的功夫足，但在市场信息和技术服务方面相对有欠缺。特色产业的培育，通过补贴政策进行鼓励引导是必要的手段，但不能罔顾实际盲目下任务、上规模。对于农业经营主体而言，或许对市场变化的信息和先进技术的支持有更迫切的需要。所以，脱离市场需求一味求规模，不仅不利于产业长远发展，反而是南辕北辙。（记者陈发明于兰州 2024年7月22日）