“红油榨菜1个货柜30万元、普通榨菜丝1个货柜20万元……”12月11日一早，涪陵榨菜集团国际事业部负责人赵开宇刚打开微信，就看到跨国客户发来的询价信息，他比对着最新的产品报价表一一回复，“刚刚又有客商增加了两个柜”。

今年，涪陵榨菜集团出口业务成绩斐然，不少单品在扩大欧美、日韩和我国港台地区等原有市场的同时，还加大对多元化国际市场的探索，对一些地区的榨菜出口从无到有、逐渐增长。2024年，涪陵榨菜全年出口额达6500多万元，同比增长21%。

让产品“开口说话”

翻开赵开宇的微信聊天记录，香港客商Alen被置顶在第一位，这是他今年新拓展的客户之一。“香港一直是我们出口的第一大市场，今年我们与当地传媒公司合作，策划了电梯广告投放方案，加大涪陵榨菜品牌的宣发力度。”赵开宇说。

在外贸行业摸爬滚打了七八年，Alen负责为香港多家大型超市供货。今年初，Alen在一栋写字楼电梯口偶然看到涪陵榨菜的广告，“少盐”“膳食”等关键字眼令他眼前一亮。

彼时，Alen对接的一家超市正准备更换一批佐餐咸菜，超市受众以青年白领为主，产品主打“轻食”“健康”，他敏锐地察觉到这与涪陵榨菜的品牌定位不谋而合，便有了参与渠道供货的想法。

几经周转，Alen终于联系上赵开宇。第一次接洽，他抱着试一试的想法，下单了20多万元的红油榨菜单品，没想到市场表现远超预期，一个月内就补了3次货。于是，他顺理成章成了涪陵榨菜授权的一级经销商，并在香港地区发展起下线，今年为涪陵榨菜带来了近千万元的销售额。

“实力，是我们抢占海外市场的秘诀。”赵开宇说，面对激烈的市场竞争，近年来，涪陵榨菜集团不仅对产线进行数字升级，还不断创新制作工艺，探索减盐技术、巴氏杀菌、铝箔保鲜等新工艺，持续擦亮“国民下饭菜”品牌。

与此同时，他们在海外加大品牌宣传力度，今年在香港投放了电梯广告，与日本电视台合作将品牌植入综艺节目、嘉宾互动等环节，还在纽约时代广场的电子屏投放了巨幅广告。

通过持续的技术创新和多样的营销模式，涪陵榨菜让产品自己“开口说话”，展示了古法技艺与现代食品加工的融合创新，迅速打开大众市场，赢得青睐。

让榨菜融入海外主流市场

前三季度，乌江榨菜在日本市场的销量同比增长30％以上，其中，清淡、低盐型的风味榨菜占据当地销量的九成以上。

早在七八年前，涪陵榨菜便进入日本市场，但很长一段时间只在华人超市里打转。直到去年，他们才与当地一些大型经销商合作，成功进入7—11、全家、罗森等一些东京市区的本土便利店。

然而，产品刚上架就接到消费者的投诉：有老人反映榨菜吃着塞牙，有人觉得口味偏咸，有人投诉瓶盖太紧……

“日本社会老龄化严重，很多问题是我们在国内没遇到过的，这让我们一度非常被动。”赵开宇说。

为尽快站稳脚跟，赵开宇带着团队开展了多轮调研，逐一解决消费者投诉的问题：降低产品咸度；将出口日本的榨菜丝改成榨菜片，让老年人吃着不塞牙；调整瓶盖与瓶口间的扭力，让消费者轻松开盖。

今年以来，涪陵榨菜在日本市场的满意度越来越高，培育出一大批接受榨菜作为日常料理的本土消费者。

“这几年，我们根据不同国家的市场反应，开展海外市场本土化策略，使涪陵榨菜逐渐走出华人圈，融入当地主流市场。”赵开宇的办公室内，摆放着各式各样的榨菜小样，它们看似差别不大实则暗藏玄机。“出口韩国的榨菜比较重口；进入美国市场的产品更偏向于大份量、简包装……”说起不同市场的产品，他如数家珍。

除日本外，今年，涪陵榨菜在韩国、美国两大细分市场的销量也明显增长，尤其是入冬以来，随着韩国萝卜、白菜等生鲜食品行情暴涨，韩国不少餐饮服务公司选择中国产品作为替代食品原料，有力拉动了涪陵榨菜的出口。

朋友圈越来越大

翻开涪陵榨菜的全球出口版图，你会发现它已遍布全球50多个国家和地区，包括越南、老挝、以色列等“一带一路”共建国家。“这几年，我们参加了许多国家级大型展会，从中寻找榨菜出口的‘新蓝海’，朋友圈越来越大。”赵开宇说。

以色列是他们挖掘的新市场之一。去年广交会上，赵开宇带着多款涪陵榨菜产品前往参展，其间，一位以色列客商品尝了好几种口味的涪陵榨菜，直呼“太特别了”。

“每一颗榨菜都是原产地加工，古法工艺制作……”赵开宇抢前一步推介起榨菜产品。以色列客商频频点头，最后索性坐在摊位上谈起了价格，一场“极限拉扯”就此展开。

“不能再降了，价格太低我们就没利润了。”一番讨价还价后，赵开宇无奈地摊摊手。不过，他并不打算放弃这位潜在客户，两人互加了微信，随后几天，赵开宇不时推送产品信息，让对方加深对产品和公司的了解。

广交会最后一天，这位以色列客商再次回到展位，赵开宇以为他又要还价，没想到，对方直接下了两个柜的定金，说：“同价位的产品里，你们的品质最好。”

涪陵榨菜的合作清单越拉越长，不少“头回客”成了“回头客”。赵开宇表示，接下来，他们将积极拓展国际客户群体，推动榨菜产品向全球产业链、价值链中高端攀升。