教培行业从90年代初开始起步，至今30多年经历了三次风口。

第一次是八九十年代出国潮、留学潮引发的全民学习英语运动，为教培行业的初期发展提供了市场机会;

第二次是2000年后兴起的针对中小学的学科教育，推动了家教模式向专业机构模式的规模化演变;

第三次则是2010年后乘移动互联网东风席卷市场的在线教育，彻底将教培行业带进了历史性的繁荣期。

之所以说这三次风口，是想探讨商业竞争发展形态的一个有趣的现象。

前两次风口企业之间的竞争更多是点对点的竞争，那时候企业之间竞争主要是在某一点或几点上，比名师、比门店、比提分、比通过率…，但是到了在线教育兴起后，企业之间的竞争却上升到了“模式之争”，以至于在线教育发展的10年中，靠某一点或几点的优势已经无法形成核心竞争力，而设计一套符合特征的商业模式变得更加高效，更有杀伤力。

于是，在线教育在头几年的发展中各种商业模式层出不穷，每家企业都在努力试图讲通自己的故事。

时间是最公正的考官。12年过去，说客英语凭借其在业内首创的S2B的商业模式，成功穿越了风口的起落，交上了一份经受时间检验的答卷。

在线教育反超传统教培，是商业模式的胜利

在线教育来势汹汹，客观上革了传统教培机构的命。

在2010年以前，教培市场的大盘被传统机构牢牢占据，以新东方、巨人教育、卓越教育为主要代表。当时教培企业的运营模式基本上与公立学校无二，开办学校、聘请老师、招收学生。

那时候企业想发展壮大，有两种方式，一是在全国各地多开门店，下沉二三四线城市获客;二是扩宽类目和人群，从托福、GRE到雅思、PTE、SAT等，年龄段从中小学延伸到大学和社会人员。

但实际结果是，获取了更多学生，同时就要增加更多的场地和人工等成本，营收上去了，成本也跟着上去了。因此单纯依靠门店扩张和学生人头数增加很难实现营收增长。到后期传统教培企业也就不再盲目扩张了。

分析来分析去教培企业找到了共识，提升营收最有效的方法只有提升价格。

因此那些年教培价格长期虚高，且没有例外。以一节英语课为例，根据地区不同，价格在200-500不等，而且还是班级集体课，如果是一对一外教课，价格还要再高出近1倍。

高价导致的结果就是教育差距的拉大。

大家智商相当，同一个老师同一本教材，公平竞争。但是教培机构无疑是为有条件的孩子提供了额外机会，这对家在偏远地区、家庭条件一般、贫困的孩子来说很不公平。

而在线教育恰好解决了传统教培机构存在的大部分问题。

在线教育采用的是线上教学，不需要线下场地，也不会有地域和时间限制，价格比传统教培低上一大半。并且具有边际成本的优势，当过了一个临界点之后，收入的快速增长不会带来成本的增长，或者只是带来略微的增长。

另一方面，在线教育也师出有名。由于价格低，上课时间和地点不受限制，就为不具备条件的孩子提供了相对公平的机会，客观上提高了在线用户的潜在用户群体。

投资机构也正是看中了这些优势，在大量热钱的推波助澜下，短短时间传统机构的市场份额被快速蚕食，目前，在线教育的市场份额占到整个教培行业的60%以上，并仍以每年超过5%的增速发展。

这是一种商业模式对另一种商业模式的胜利。随着AI、5G、6G的普及应用，未来在线教育取代线下教培机构也只是时间问题。

说客英语成功穿越“烧钱大战”，是商业模式在护体

2019年在线教育进入洗牌期。数以万计的企业纷沓退场，而罪魁祸首就是居高不下的获客成本。

在线教育的营收和市场表现亮眼的同时，持续亏损是最大风险，主要源于获客成本太高。

B站某UP主爆料，在线教育机构获得一个潜在用户的电话号码需要花费200元，用户接通率约为50%，同意来参加体验课的概率为30%，这样算下来，光让用户来体验就已经花费了1300元，再加上销售费用，机构大概在每个首单用户身上花费了3000元。

前瞻研究院的数据显示，2019年上半年，尚德机构、流利说和51talk的销售费用率分别为79.42%、78.03%和55.39%。

艾瑞数据显示，2019年一个暑假，各家在线教育企业的广告费用就达到了40亿元，堪称一场“烧钱大战”。

以“亏钱占市场份额”的模式是典型的互联网商业模式，这种模式可以快速提高市场集中度，但是最终几个头部企业会赢家通吃，腰部尾部企业很难有生存空间。

说客英语从2013年成立以来，在资本市场没有获得一次融资，可想而知存亡只在旦夕之间。

当时，在线教育机构大肆烧钱获客，说客英语手握100万启动资本根本无力跟进，起步就面临生死。说客英语想存活，唯有剑走偏锋。

那时候，所有的在线教育机构都走直销模式，获客+运营全部自己来，说客英语创始人吉登高认为如果把获客与运营分离出来，就可以省去大部分的成本。

但在当时，包括传统教培在内都没有S2B的先例，只能是摸着石头否过河。

有了这种想法后，吉登高与团队几个人四处奔走找经销商代理。起初的目标主要是线下机构，结果发现一二线城市基本上已被头部的传统教培门店占领，有些自主经营的小机构也只想卖自己的课，或者只愿意和知名品牌合作。

在接连碰壁后，吉登高认为这条路走不通，但是时间不等人，不能继续浪费在机构上，于是他将目标转移到了宝妈群体上。吉登高认为，这些年轻的宝妈群体，普遍接受过大学教育，本身就有给孩子报培训班的需求和经历，说客英语可以让他们免费体验课程，用口碑和价格打开突破口，并将一半以上的利润给到宝妈，让他们成为公司的经销商。

2013年底，说客英语营收超过了2000万，这远远超出了所有人的预期，无疑是为说客英语的艰难起步注入了一针强心剂，吉登高更加坚定，S2B是唯一正确的生存之道。

实践是检验模式的唯一标准。在试水成功后，说客英语正式确立了S2B模式，之后几年以宝妈群体为主的经销商规模不断壮大，营收也跟着节节攀升。在行业烧钱大战持续的几年里，说客英语始终处于闷声逆长的态势，你们烧你们的钱，我安心做我的市场。

2019年，随着资本热度下减，包括拿到几轮融资的很多在线企业不堪持续亏损压力陆续暴雷，行业进一步集中，格局逐渐形成，说客英语靠着一套S2B的商业模式跻身头部之中，在行业中颇具传奇色彩。

2024年，说客英语的经销商从最初的宝妈个体发展成了由宝妈、白领、创业者、个体户、中小企业等的庞大组织，数据显示，截至2024年6月，说客英语在全国的经销商机构超过了8000家+，个体经销商不计其数。

用数字共生，再造一个商业文明

2021年后，说客英语的S2B模式在业内已被越来越多的机构效仿，而说客英语却开始着力构建更为庞大的商业生态，即数字共生生态。吉登高认为，数字共生生态将是说客英语诞生以来最大的价值创造。

数字化伴随着说客英语的整个发展历程。

以说客英语APP为载体，上游链接外教，打开说客英语的APP，会看到汇聚欧美、菲律宾和中国的英语教师上万名，每个教师下面均有职业经历、资质和用户的评价，通过AI智能检索、平台会定期对老师进行考核，考核不达标将被淘汰。

中游链接课程顾问和教研老师，借助自建的教材大数据库，定期对教材的使用情况做跟踪记录，借助接入的国内外多所大学的教材数据库，教研团队及时进行更新和本土化的课程研发。

下游链接用户，从选教材、选老师、约时间、直播上课，评价老师等均在APP上完成，流程清晰，操作便捷。

而说客英语的数字中台系统则发挥着更为强大的功能，这主要体现在B端的经销商上。每家B端经销商均有独立的数据后台，可实时查看获客数据、学生上课进度、学生信息管理等，通过数据帮助B端经销商了解客源精度，及时做出调整。

吉登高表示，说客英语利用数字化中台系统将老师、学生、课程顾问、运营、经销商、异业合作企业等整合到一个生态系统中，每个角色彼此关联，彼此驱动、互为依赖，这构成了说客英语数字共生商业生态的基本特征。

当然还不止于此。

2024年，说客英语推出了共生式创业联盟平台，这是一个依托AI算法和大数据为技术支撑的轻创业平台，旨在提升全国腰尾部达人知识技能变现能力，平台前端链接品牌商、广告主，后端链接达人，让腰尾部达人的知识技能成为生产力。吉登高认为，共生式创业联盟是数字共生商业生态的组成部分，是说客英语S2B模式的一个延伸，腰尾部达人不用担心变现问题，每年光青豆集团的产品就可以为他们创造不俗的收入。

说客英语的孵化公司是青豆集团，目前青豆集团孵化了青豆网校、伊课网校、小说客、说客英语海外版等近10个品牌。其中，说客英语海外版是重点打造的出海品牌。

随着中国全球影响力不断提升，汉语、中国文化在全球越来越受到追捧，吉登高预判，未来3-5年，学习汉语将成为全球最流行的文化事件，而说客英语海外版便是外国人学习汉语，了解中国文化的窗口，是加强中外人文交流的桥梁。而这一趋势已经显现，2024年，说客英语应邀亮相纽约时代广场引起了热烈反响，据说客英语海外团队的反馈，说客英语在国外的欢迎度和实用度远超预期，在街上随机问一个外国人学习汉语的渠道，就有人说出了Talk915。目前说客英语海外版国外注册用户已经超过5万人。

共生最大的特征，是共同富裕

说客英语成立至今，一直怀着对教育的敬畏之心。

除了将外教课价格拉回低位，让普通家庭的孩子可以享受优质教育资源，这些年说客英语积极开展形式多样的行动践行初心。

2015年说客英语启动了网络支教课，在甘肃平凉县落地了刘窑教室、下坳村教室、韩家沟教室，组建了由教学顾问、专职老师、教务人员的支教团队。2018年说客英语赞助公益电影，为留守儿童送去温暖，2020年疫情导致全国学生停课，说客英语无偿提供了10万节外教课。等等善行让说客英语收获了社会赞助，据统计，说客英语在公益、社会责任等方面收获的荣誉和奖项的数量是行业中最多的。这也印证了说客英语“利他、本分、正直”的价值观并非口号而已。

据悉，说客英语每年内部都要开展初心教育。吉登高表示，好的教育不是有钱人的特权，说客英语希望通过自己的行动，让更多孩子有机会接触到优质的教育资源。

说客英语紧跟时代特征，不断提升对自己的要求，推动教育公平与推动共同富裕相辅相成。

共生商业生态在推动共同富裕上已经发挥出了巨大潜力。

目前说客英语为全国8000多家小B经销商，数以万计的个体经销商提供了就业，为万千家庭提供了稳定的收入来源，不少经销商的年营收达到了千万量级，最少的也有数十万的收入进账。很多经销商从说客英语成立之初就开始合作，至今已有12年，不少人在说客英语创造财富的同时，也实现了人生价值。

业内有传言，说是说客英语的经销商是业内难挖的，但凡经销商与说客英语合作后，很少会再转头其他机构。

疫情三年和政策出台，说客英语的经销商的业务均未受到影响，多年来经销商的稳定性为说客英语的成长发挥了重要作用。

今年是说客英语成立的第12年，回首过往是一个充满艰辛、低谷，有喜悦和高光的经历，种种经历历练出了说客英语的精神品质，也将说客英语带到了更加广阔的发展舞台。

12年积累的口碑和经验是说客英语最为珍稀的财富，它将帮助说客英语取得下一个12年的收获，继续交上一份经受时间检验的答卷。(李传仲)