在全球经济下行、中国地产业经历寒冬、卫浴行业面临前所未有的挑战的大背景下，九牧集团为何能在2023年取得销售和利润双增长的傲人成绩？日前，九牧集团运营总裁林晓伟受邀接受咨询公司埃森哲旗下刊物《展望》专访，细述九牧集团如何在逆势中取得增长，以及继续向海外市场进军背后的战略思考？

《展望》：过去三年，九牧经历了前所未有的挑战，但依然实现了高质量增长，这是如何实现的？

林晓伟：九牧之所以能在过去几年做到逆势增长，我认为和我们卓越的科技创新力、优秀的产品力和强大的渠道能力密不可分。“科技卫浴”是九牧的长期发展战略。科技可以提升产品的价值，也可以提升企业的行业竞争力，长期对创新科研进行大量投入，将为企业的增长带来源源不断的动力。

而从产品和渠道角度来说，我们通过多品牌战略，在单一品类里尽可能提高占有率；如果单一品类不足以支撑增长，就要拓展新品类，做产品组合。而要想在单一品类里获得增长，就要针对不同客群的细分需求，用不同的品牌、创新产品去覆盖。

光有好产品还不行，渠道能力也非常重要，两者相辅相成。中国的零售业态很复杂，消费者非常分散，企业若不去主动寻找，那就会成为别人的消费者。目前九牧已经覆盖了所有的主流渠道，并在各个渠道做增量。

《展望》：九牧在产品研发方面进行了长期大量的投入，除了您刚才提到的音乐花洒、智能马桶，还有洗澡机器人，这些产品背后是什么样的创新理念？

林晓伟：我们打造“科技卫浴”、研发生产各种品类的智能产品的目的，最终是要解决用户的需求，而不是为了使用技术而去做这个产品。

九牧主品牌客户群体的覆盖范围非常广泛，包括各个年龄层，我们的产品研发和用户的生命周期有很强的相关性，因此，我们会考虑到细分消费客群的需求。例如，老龄化是目前社会的发展趋势，产生了很多新的消费需求，机器人卫浴就是针对性的解决方案之一，也是九牧关注的重点。

有些创新解决方案的成本很高，或者目前我们的品牌、市场还没有能力去支撑，但我们如果对需求和方案有足够强的认知和确信，就会坚持做下去，相信时间会降低技术和硬件的成本。这些研发项目还会引领我们去做技术迭代，随着供应链和市场日渐成熟，我们便会在合适的时间推出新产品新技术，从而抢赢市场。

《展望》：九牧目前不光做产品，还提供服务。但是，要把服务做好又是一个大课题，在这方面九牧有什么经验可以分享？

林晓伟：欧美市场人力成本高，很多人习惯自己动手，所以家装市场有很强的DIY属性。中国市场则不同，消费者对服务很看重。我们把产品卖给消费者还不算结束，要帮消费者完成安装，提供配套的售后服务，才是一个完整的载体。

同时，消费者很看重品牌的口碑。有时不是产品问题，但为了让消费者有好的消费体验，我们会免费给用户更换产品；我们也会主动回访高端用户，上门免费维护。这种交互不但提升了客户黏性，带来很大的复购率，也让九牧的好服务口口相传，有助于我们赢得新的消费者。

九牧提供的服务全部基于我们的服务网络，并根据消费者研究，加强服务端的分层分级，明确哪些服务是消费者的刚需，哪些是额外的需求，根据客群特征考虑服务的场景和时间。这些都可让我们更及时地响应消费者的核心需求，为他们提供个性化的服务。

《展望》：数字化能力在这其中扮演了什么角色？现阶段，九牧的数字化转型重点又是什么？总结出哪些成功经验？

林晓伟：不同的时代背景下，企业使用的主流方法和工具虽然不同，但一定要符合企业当下的发展和管理需求。如今，这个主流的方法和工具叫作“数字化”，是九牧一直在锻炼的内功，也是九牧持续高速增长的重要基础。

九牧历来重视企业的信息化数智能力建设，2011年就实施了SAP系统。我们的经验是企业要理解自己的业务，明确自身的需求，这样才能在“标准化”的系统上，打造适合企业自身的“个性化”流程，实现业务的高效和敏捷。

目前，九牧数字化转型的重点是进一步厘清自身业务的流程和逻辑，内化数字化能力。我们也在持续关注人工智能这类新技术、新工具，结合行业特质，探索人机结合最有效的模式。

在企业的数字化进程中，我认为更重要的是企业管理层、核心经营层观念的转变。数字化的作用是赋能，企业的数字化转型本质上是提质增效。当大家明确了重点，又看到了数字化对企业的业务能力带来了实实在在的提升，就会带动整个企业上下对数字化转型的接纳程度。

《展望》：您如何看待卫浴行业的未来发展？

林晓伟：九牧身处传统制造行业，但就未来发展来说，我认为，行业越传统，蕴藏的机遇越大。

首先，我们的产品与人们的生活需求息息相关，不可或缺，这就确保了市场需求是一直存在的。其次，随着人们生活水平的提升和对健康重视程度的上升，行业的很多属性会随之改变，并得到整合。比如通过挖掘消费场景的更多潜在价值，我们可以进行更加丰富的品类延展，提供健康、服务或者医疗等产品。

最后，我们这个行业有很大的升级空间。从增长角度，无论是发达国家还是发展中国家，虽然市场体量不同、需求不同，但都有长期增长的可能性。而从可持续性角度，无论是制造端还是产品端，以前是高能耗、高污染。我们意识到问题之后，主动应用新能源、新智造，降低生产过程中的污染、员工职业病的发病率，积极开发节水产品，这就打造了可持续的绿色产业。

《展望》：九牧有什么样的国际化愿景？如何制定出海战略？

林晓伟：九牧当然是想做卫浴品牌的世界第一。但要想做到世界第一，九牧还有很多新的能力需要构建。

做国际化其实就是做当地的本土化，我们努力做到“一国一战略”，按照当地的资源和逻辑、依照当地的法规和条例去进行。并且延续在中国市场基于用户需求去做产品和解决方案的模式，通过分析当地的市场格局、了解市面上的品牌，制定九牧的当地策略。基于尚未被满足的需求开发产品，而不是我们有什么产品就卖什么产品。

要想深入扎根当地市场，渠道搭建、客户迭代、选商选址至少需要3到5年。因此，出海要有耐心，聚焦长期主义，摸清所在行业的特性，看清当地市场的情况，不能出海半年或一年觉得没有收效，便不做了。

在林晓伟身上，有老一辈企业家“敢闯敢干、聚焦实业、做精主业”的精神，也看到了作为一名90后青年企业家，紧紧把握时代脉搏，为九牧注入新的活力、带来新的增长。而与林晓伟“同龄”的九牧集团，也依靠34年稳扎稳打的制造能力，借助创新与科技的数字化力量，踏上了“科技卫浴，世界九牧”的数智卫浴新赛道。