什么是“市场势能论”？

“市场势能论”是建立在“销售者、顾客、竞争者三方博弈”观点上的一个概念，它既是辩证的，也是系统的营销观。

“市场势能论”用市场势能这一指标来考察市场参与者各自拥有的博弈力量的相对状况，认为拥有更多市场势能的一方在市场中处于相对的主导地位，不仅可以引导“顾客需求”或行业发展方向，同时还在利益分配中获得更大的利益份额。

“市场势能论”把销售者、顾客、竞争者看作是一个完整的系统，每一个市场参与者在市场中都拥有各自的市场势能。其中，消费者的市场势能描述了消费者感知的自主性，它是一种价值选择上的自主程度，体现为顾客需求的刚度或可塑度；营销者的市场势能描述的是影响消费者感知因素的能力，它是企业对消费者购买行为的号召力以及对顾客需求的影响力，是商家把产品所拥有的价值转变为市场需求的能力；对竞争者而言，市场势能则体现为竞争双方所拥有的竞争优势状况。

市场势能不仅决定了交易双方的利益分配，也决定了参与者的市场地位——拥有更高市场势能的一方将成为市场主导。营销者不仅可以通过评估买卖双方及竞争者市场势能的相对状况，以此作为营销决策的依据，还可以通过提高市场势能来增加自身的竞争优势。